Att julförsäljningen är viktig vet vi alla
handlare. Att julhandeln är ännu viktigare för e-handelsbutiker än för
fysiska butiker är det däremot inte så många som känner till.
För
e-handelsbranschen står julhandeln för ca en tredjedel av årets totala
försäljning medan fysiska butiker har en försäljning som är mer spridd
över året.
Trenden är stark att man handlar större och större andel av sina
julklappar på nätet. I USA har till och med undersökningar på senare
tid visat att fler handlar sina julklappar på Internet än i fysiska
butiker.
Många kan med en bra genomförd julkampanj dubblera sin
julförsäljning. Med julhandeln har du dessutom en stor chans att nå nya
kunder som sedan med stor sannolikhet återkommer för att handla hos dig
även under andra delar av året!
Hur förbereder jag mig inför julhandeln?
Första steget är att sätta upp en strategi inför julhandeln. Där bör
du följa upp och analysera förra årets julförsäljning. Vad gick bra och
vad fungerade inte lika bra? Hur ska jag göra för att kraftigt öka
försäljningen? Sätt upp en strategi för hur du ska agera under hela
julkampanjen.
Efter strategifasen kommer en planeringsfas där du förbereder och
gör de anpassningar och utvecklingar som behövs. Sätt också gärna upp
tydliga mål och nyckeltal inför julförsäljningen. Dessa mål och
nyckeltal är viktiga för att under julkampanjen kunna göra snabba och
effektiva analyser som du sedan agerar utifrån. Det är viktigt att
under de ”hetaste” dagarna kunna ta snabba beslut och göra snabba
förändringar. Då har du stor nytta av att du har förberett dig väl
under strategifasen.
När du sedan har satt upp en strategi, planerat och gjort de
utvecklingar som behövs i ditt e-handelssystem så är det dags för det
allra roligaste. Att starta din julkampanj. Du kommer att ställa dig
frågan om vilken datum du ska dra igång kampanjen. Mitt bästa tips är
att du ska tänka ur kundens perspektiv. När är kunden mottaglig och när
inleder dina tidigaste kunder sin julhandel?
Kundernas agerande under olika delar av julkampanjen
Alla människor är olika och därför är också köpbeteenden olika. Här
är det viktigt att tänka brett och anpassa sig till olika köpbeteende.
Det finns de som är ute i mycket god tid, och köper de första
julklapparna i oktober. I vissa fall ännu tidigare. Ju närmre julafton
vi kommer desto mer skiftar det över till sista minuten köp med klart
mindre priskänsliga kunder. Åter igen är det här viktigt att du har
gjort en noggrann strategi och planering så att din julkampanj utifrån
erbjudande, kommunikation mm anpassar sig efter kundernas köpbeteende i
de olika faserna. För att kunna fatta rätt beslut måste man analysera
mot mål man har satt upp innan. Definiera ambitionsnivåer, sätt mål och
nyckeltal som du sedan kan agera utifrån.
I november och början/mitten av december är perioden med mest
handel. E-handel har alltså en tidigare försäljningstopp än fysiska
butiker.
Ju närmre julafton vi kommer desto mer skiftar det över till sista
minuten köp. Kunderna blir mindre och mindre priskänsliga ju närmre jul
vi kommer. Här är det viktigare med snabba och tillförlitliga
leveranser. Ha gärna en egen kategori med sista minuten erbjudande som
kan nås från startsidan. De handlare som har testat detta har blivit
positivt överraskade vilken positiv effekt det hade. Digitala
presentkort och varor med kort leveranstid passar utmärkt under de
sista dagarna innan jul.
Ta gärna med mellandagarna och din eventuella rea i din strategi.
Denna försäljnings-period är ju egentligen en förlängning av
julkampanjen.
Säljdrivande aktiviteter i din julkampanj
Det ska gärna hända mycket i din julkampanj. Exempelvis en
julkalender på startsidan där det varje dag öppnas en ny lucka med
dagens erbjudande. Denna typ av tidsbegränsade erbjudande är oftast
mycket effektiva. Det är viktigt att erbjudandena är slagkraftiga så
att besökaren drivs till avslut direkt. En kund som en av dagarna har
gjort ett klipp kommer med all säkerhet att återkomma för att se vilka
erbjudanden du har i julkalendern de andra dagarna.
Oftast vet kunden ungefär vilken typ av julklapp den är ute efter
och ett ungefärligt pris. Kanske vill kunden kunna välja produkter
utefter färg? Ja, här sätter endast fantasin gränserna. Att då som
hjälp till den kunden ha en funktion på siten som visar upp förslag på
varor är mycket uppskattat. Självklart klär du denna funktion med ett
jultema och denna funktion kan vara huvudkomponenten i din julkampanj
på nätet.
Du kan gärna på din e-handelssite erbjuda kunden att få paketet
inslaget och varför inte ge kunden möjlighet att köpa till ett kort med
namn på? Praktiskt och uppskattat från kunden att varan redan är
inslagen vid leverans. Se www.skansenbutiken.se som ett exempel.
Alla tycker vi ju om att få paket. En rolig och säljdrivande
aktivitet är att ge ett hemligt paket till de som köper över en viss
summa. Alltid uppskattat!
Att erbjuda fri frakt ger oftast en mycket hög omsättningsökning,
men gör en noggrann kalkyl innan för att bedöma ”riskerna”. Förutom fri
frakt är det mycket positivt om du kan kommunicera en garanterad
leveranstid. Var noga med att tydigt visa upp sista leveransdatum på
siten och då gärna på startsidan under de sista dagarna. För att kunna
leverera allt närmre julen så kan du under de sista dagarna använda en
annan logistikpartner för att kunna ta emot beställningar närmre jul.
Utnyttja att vissa logistikbolag kan leverera snabbare än andra.
Var tydlig med dina returvillor. Kunden vill alltid veta vad som
gäller om julklappen eventuellt måste bytas ut eller lämnas tillbaka.
Att ha de mest generösa villkoren är inte alltid den bästa strategin.
Tydlighet är ännu viktigare.
Vad gäller betalning är det bra att förlänga fakturatiderna under
just julkampanjen. Även förlängt öppet köp är positivt och i många fall
en förutsättning eftersom en stor del av julförsäljningen sker långt
innan jul.
Hör gärna av dig för att diskutera just din julförsäljning!
Christian Ekman
christian.ekman@shopsetup.com
046 – 561 62 34
Länka direkt till nyheten
http://www.shopsetup.com/e-kompetens/2009/hog-tid-att-planera-infor-julhandeln.aspx